Tre trinn for å bruke loven om Dissonance

Akkurat som alt annet i livet, det er en kunst en en vitenskap. I denne artikkelen skissere jeg step by step-vitenskap til å bruke dissonance effektivt. Ta materialet jeg lære deg og bruke din kunst for å bruke den mest effektive metoden i en gitt situasjon.

STEP ONE: FÅ EN FORPLIKTELSE

Du kan opprette eller vise forpliktelser i potensielle kunder ved å sikre at forpliktelsene som er offentlig, bekreftende, frivillig og effortful (BANE).

OFFENTLIG

Gjør din prospektet stå som offentlige som mulig. Få en skriftlig forpliktelse og offentliggjør som skrevet forpliktelse. Innebære familie og venner i den foreslåtte handlingen. Engasjere seg kunden i et offentlig håndtrykk å forsegle avtale foran andre ansatte og kunder.

BEKREFTENDE

Du ønsker å få så mange "Ja" svar som mulig fordi yeses utvikle konsistens i personen som vil bære til store forespørselen. Denne teknikken reduserer dissonance og gjør det enklere for utsiktene til å si ja til din endelige forslaget. Selv om det er en uttynnede og enkel forespørsel, gjør får et Ja til enhver forespørsel det enklere å fremkalle det samme svaret nedover veien.

Lukke en serie med spørsmål--ideelt seks--at alle ender med Ja. Ønske øker med hver Ja, og reduseres med hver Nei. Hver gang vi si ja til en fordel, går vårt ønske opp.

FRIVILLIG

Når får forpliktelser, starte små, og bygge opp til større forpliktelser senere. Du kan ikke tvinge forpliktelser. Langsiktig godkjenning har å føle at det kommer fra din utsiktene egen vilje, noe de ønsker å gjøre eller si. De har til å frivillig til å teste bilen, skrive på kontrakten eller be om mer informasjon. Når de gjør en forpliktelse, kan du aktivere handlingen mer frivillig og størkne engasjement ved å si ting som "er du alvorlig? Du virkelig mener at? Du er ikke bare trekke benet, er du?"

EFFORTFUL

Jo mer effortful og offentlige forpliktelsen er, mer forpliktelsen opprettes ned linjen. Desto mer anstrengelse prospekter utøve i å gjøre satsing, jo mer det sel deal. Du ønsker ikke å spørre en utsiktene til å gjøre noe ekstreme, men du ønsker dem til å utøve ekstra innsats.

Husk eksempel bil forhandler? Bilforhandlere tilbyr ofte mye på en bil bare for å få folk i partiet. Utsiktene gjør deretter en forpliktelse til å komme inn og se på bilen bare for å oppdage at det allerede er blitt solgt. Allerede forpliktet seg til å være der, de blar partiet og finne en annen bil de liker. De deretter begynne å fylle ut papirene, snakker vilkårene og utfylling av skjemaer. Disse er alle små effortful forpliktelser som senere føre til full forpliktelse. Mange ganger, vil bilforhandler fortsette å få disse små forpliktelsene bare å komme tilbake og si han kan bare gi $2000 for handel i i stedet for $2500 som han lovet. På dette punktet, kjøperen har exerted så mye innsats, og har laget så mange små forpliktelser at ekstra $500 ikke vil bryte avtale.

TRINN TO: OPPRETTE DISSONANCE

Når du har forpliktelsen, kan du opprette dissonance. Du oppretter at dissonance eller ubalanse ved å vise potensielle kunder de ikke har holdt eller er ikke å holde sin forpliktelse. For eksempel "du sa at du trengte dette umiddelbart. Hvorfor har du å tenke det og kommer tilbake i morgen?" Personens selvbilde er presset sammen fra begge sider av konsistens presset. Utsiktene føles stor internt Press å bringe selvbilde i tråd med handling. På samme tid er det press fra utsiden å justere dette bildet alt etter hvordan andre oppfatter oss.

TRINN TRE: TILBY EN LØSNING

Som en Master-Persuader hver gang du oppretter dissonance, må alltid du tilby en vei ut. Du må vise, bevise eller forklare hvordan produktet eller tjenesten kan redusere dissonance din prospektet føles. For eksempel kan "Hvis du donere akkurat nå, vi fortsette å mate hjemløse barn i Afrika."

Vær oppmerksom på at den endelige løsningen eller store forespørselen er hva du til slutt vil oppnå. Du forbereder presentasjonen helt overbevisende rundt øyeblikket når du vil be om store forespørselen. Når potensielle kunder godta løsningen, har de overbevist seg selv at de gjorde det rette og bare valget. Som et resultat, føler de stor om sin beslutning. Dette gjør kognitive dissonance forsvinne. Avgjørelsen var deres personlig valg, og de har løste dilemma i sitt eget sinn. De vet nøyaktig hva du skal gjøre. Løsningen er handlingsoppfordringen.