Når jeg spør, vil alle menneskene som jeg møter i bransjen, hvis de vet at deres topp 10 kunder, mest stolt annonsere at de gjør. Deretter, når jeg spør deretter hvem sine topp 10 mest lønnsomme kunder, det er vanligvis en veldig annerledes utseende. vet du? Og hvorfor skulle du bry deg? Denne artikkelen Utforsker betydningen av å vite verdien av kundene og hvordan du kan beregne den. På denne måten kan du spot trender som de skjer, og gjøre de fra dem.
Hvordan regner dere ut din lønnsomhet?
Du må bruke noen enkle regnskapsmessige regler i forhold til faste og variable kostnader. Stoppe yawning og stokk med meg, siden dette er viktig. OK, kanskje har du en god revisor; de vil kunne hjelpe du ut – hvis ikke, får en ny!
Hvis du vil beregne din faste kostnader, kan du se på alle elementer som er at du bruke penger på hvert år. Ting som; leie, lys, telefon, lønnskostnader, osv. Når du har samlet, og deretter dele det av mengden av kundene du har, og det vil si beløpet vil du tilordne som de faste kostnadene til hver kunde.
Hvis du vil beregne variable kostnader, må du legge opp kostnadene for varer som er solgt. Elementer som; material kostnader, variable produksjon kostnader, salg kommisjoner, føre generasjon kostnadene, servicekostnader, etc.
Dette vil gi deg en totalkostnad ved å gjøre forretninger, og de fleste selskaper gjør, er bruke de variable kostnadene på samme måte som de faste kostnadene og beregne en gjennomsnittlig margin. For eksempel hvis du hadde en omsetning på €100, og din faste kostnader var €30 og de variable kostnadene for året var €40 ville marglinjene være €30 eller 30%.
Hvordan regner dere ut enkeltkunde lønnsomhet?
Du har din gjennomsnittlige marg, hva du nå trenger å gjøre er å dele kundene inn i grupper. Forslag ville være som følger;
Topp 5 inntekter tjene kunder
Midten 5 inntekter tjene kunder
Fem laveste inntekter tjene kunder
5 kunder i hver bransje
Flere beregninger kan inneholde
Plassering
Antall ansatte
Salgsrepresentant som er på jakt etter dem
Produkter som de kjøper
Når du har din rangeringer, deretter prøve og bruke ovenfor beregningene på hvert segment. Du kan bruke din faste kostnader som en andel av inntekter hver kunde genererer.
Nå kan du bruke de variable kostnadene til hvert kundesegment. Noen produkter kan koste mer å produsere. Noen steder kan koste mer til tjenesten, og noen av kundene dine større kan søke større rabatter, som kan spise i margene.
Beregning av verdien av en kunde
Når du har en gjennomsnittlig fortjeneste per segmentet, kan du opprette gjennomsnittlig fortjeneste per segmentet. Bare ved å få dette vil langt du ha fått stor innsikt du er din kundebase.
Til slutt må du se på hvor lenge gjennomsnittlige kunden forblir med deg, og hvor mye de kjøper. Så si kunden X, er blitt med deg for 6 år, har tilbrakt €500 med deg, og margen er 20%. Det betyr at kunden har generert €100 for bunnlinjen.
Det er hemmeligheten til vellykket bedrift – å vite verdien av en kunde.
Nå vet du levetidsverdien – hva neste?
Hva svaret du komme opp med, nå må du hemmeligheten til å multiplisere din fortjeneste. Velg gruppene som leverer de fleste levetidsverdien. Med denne informasjonen kan du gjøre følgende.
Regne ut hvor mye du er forberedt på å bruke for å få en ny kunde som vil gi deg en €100. Bruk denne som grunnlag for markedsføringsplan
Elske din eksisterende kunder i disse segmentene, og fortsette å selge dem.
Identifisere de minst lønnsomme, og enten frafalle din oppmerksomhet på dem, eller finne måter å øke verdien de leverer til deg.
Bruke informasjon som er vunnet, for å målrette markedsføring og føre generasjon aktiviteter på lignende typer prospekter.
Spør hver og en av dem for to henvisninger, tross alt, siden de gir deg så mye fortjeneste, må de være fornøyd!
Dette øvelse er en som skal gi du massiv avkastning på tidsbruk. Imidlertid, en gang fullført, bør du seriøst vurdere å sette i system, som sporer denne informasjonen når du går. På denne måten kan du spot trender som de skjer, og gjøre de fra dem.
No comments:
Post a Comment